Nếu như upsell được hiểu là cách tăng doanh thu bán hàng dựa trên việc giúp khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm có mức giá cao hơn thì cross sell (hay bán hàng chéo) được doanh nghiệp khai thác triệt để để khách hàng chi tiền nhiều hơn cho các các phẩm, dịch vụ khác loại. Cả hai nghệ thuật bán hàng này đều mang lại những lợi ích tích cực cho doanh nghiệp, nhưng làm thế nào để áp dụng cross sell để đạt hiệu quả trong kinh doanh? Hãy cùng Doopage tìm hiểu qua bài viết dưới đây.
1. Cross sell là gì và vai trò của cross sell?
Nói một cách dễ hiểu thì cross sell là khiến khách hàng chịu chi trả tiền nhiều hơn để mua
các sản phẩm/ dịch vụ khác loại so với sản phẩm/dịch vụ mà họ đã lựa chọn trước đó. Ví
dụ, nhân viên tư vấn áp dụng kỹ thuật cross sell để thuyết phục khách hàng A đã mua một
chiếc điện thoại Iphone 7 chọn mua thêm một sạc pin dự phòng, bao da ốp lưng và dán kính
cường lực chống trầy xước cho chiếc điện thoại mới.
Như vậy, rõ ràng lợi ích trực tiếp mà cross sell mang đến đó là bán chéo sản phẩm, gia tăng
đơn hàng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, cross sell còn giúp doanh
nghiệp nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng, xây dựng và củng cố niềm tin trong tâm trí
họ.
2. Áp dụng Cross sell như thế nào?
Để áp dụng nghệ thuật cross sell một cách hiệu quả, bạn cần lưu ý những yếu tố sau:
2.1. Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi cross sell
Nhân viên kinh doanh cần nắm rõ các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp trước khi cross
sell. Hãy chắc chắn rằng bạn đã chuẩn bị đủ sản phẩm để đưa ra lời đề nghị khách hàng có
muốn mua sắm thêm. Thông thường, các sản phẩm cross sell sẽ có giá thành rẻ hơn sản
phẩm khách hàng lựa chọn mua ban đầu vì thế họ sẽ dễ dàng đưa ra quyết định. Lưu ý, khi
bán chéo 1 sản phẩm, hãy xem xét liệu sản phẩm đó có thật sự bổ sung cho sản phẩm mà
khách hàng định mua hay không nhé!
Ví dụ: Khi bạn đang đặt món ăn cho bữa tối lãng mạn cuối tuần, nhân viên phục vụ gợi ý
dùng thêm 1 chai rượu vang sẽ hợp lý hơn so với việc đề nghị một dịch vụ buffer sáng 2
người đúng không nào?
2.2 Lựa chọn thời điểm mấu chốt
Thống kê cho thấy, thời điểm thích hợp đóng vai trò mấu chốt để cross sell hay nói cách
khách cross selll thường xảy ra tại thời điểm khách hàng chịu móc ví của họ. Cách làm thông minh là hãy ghép những sản phẩm khác đi cùng để khách hàng cảm thấy được giảm giá trên toàn bộ đơn hàng. Ví dụ: Khi khách hàng đặt món gà rán KFC, nhân viên bán hàng sẽ đưa ra lời đề nghị: “Bạn có muốn ăn kèm cùng khoai tây chiên?”
2.3 Ấn tượng từ lời chào hàng
Cũng giống như upsell, nhân viên kinh doanh đóng vai trò then chốt trong quá trình cross
sell. Thay vì nói rằng “ Chị có muốn mua thêm phụ kiện để mặc cùng chiếc váy này không?”, hãy nói “Em có mấy mẫu trang sức phụ kiện rất tuyệt khi với chiếc váy chị vừa mua đấy. Để em lấy chị xem thử nhé!”. Cũng là cross sell nhưng lời chào hàng thứ 2 có thể khiến khách
hàng cảm thấy chủ động hơn. Như vậy, tại sao không thay đổi cách tiếp cận và gây ấn tượng từ chính lời chào hàng nhỉ?
Lời kết: Rõ ràng cross sell có thể gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp, cũng như mang đến những giá trị vô hình như khả năng chăm sóc khách hàng và xây dựng ấn tượng thương hiệu trong mắt khách hàng tốt hơn. Tuy nhiên, để cross sell thành công, đòi hỏi bạn phải hiểu rõ tâm lý khách hàng, đoán được nhu cầu của họ để từ đó tư vấn các sản phẩm phù hợp tại những thời điểm mấu chốt nhất. Và đặc biệt, không thể bỏ qua việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng trong cross sell bởi chính họ sẽ là người đại diện cho thương hiệu tiếp xúc và thuyết phục với khách hàng.
